第15回

3-7 閲覧率が高く安全な問い合わせフォームへの案内送信法

2018.09.14更新

読了時間：3分

中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
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　これまではメールを送信する方法を紹介してきました。
　ここでメール以外のアプローチ方法として、企業のホームページに公開されている「問い合わせフォーム」へのアプローチ方法をご紹介します。
　問い合わせフォームへのアプローチはメールDMでのアプローチと比較すると、以下のようなメリットがあります。

● メールアドレスが公開されていない企業にリーチ出来る
● 必ず相手が目を通す（着信率・精読率が高い）
● 法律違反にならない

メールアドレスが公開されていない企業にリーチ出来る

　迷惑メールへの対策から、最近ではメールアドレスをインターネット上に公開する企業がだんだん減ってきています。
　その一方でメールアドレスをホームページに公開していない会社であっても、その多くはホームページ上に「問い合わせフォーム」を開設しています。
　以上のような理由からメールDMと並行して、問い合わせフォームに案内を送信することで、より多くの企業にリーチすることが可能になります。

必ず相手が目を通す（着信率・精読率が高い）

　メールDMの場合、メール文章の内容によって迷惑メールに自動分類されてしまうこともあり、メールの着信率は徐々に落ちてきます。
　一方、問い合わせフォームから入力された情報は、どの企業もほぼ間違いなくチェックし、内容にかかわらず必ず目を通されます。
　つまり、登録された内容を見てもらえる確率（精読率）が極めて高いのが、この問い合わせフォームなのです。

法律違反にならない

　問い合わせフォームについては特定電子メール法の対象外になりますので、とても安全に案内を送信することが出来るのです。

問い合わせフォームのデメリット

　ただし、問い合わせフォームにもデメリットはあります。それは非常に手間が掛かるという点です。問い合わせフォームは、入力する項目がバラバラに分かれていて、さらに各社それぞれ入力フォーマットが異なっています。
　各社のフォーマットに合わせて入力をしていかなくてはならないため、非常に手間と時間が掛かります。とはいえ、顧客に対する到達率や精読率が高いため非常に強力な武器になります。

注意点

（1）礼をわきまえ相手のメリットを中心に

　企業が問い合わせフォームをホームページ上に開設している目的は基本的に”お客様からの情報を得る”ための窓口です。営業行為を受け付ける窓口ではありません。
　そういった理由からお客様からの問い合わせを受け付ける窓口に、一方的な営業案を入れてしまうと、少なからず悪い印象をあたえます。
　相手のホームページを確認し商品をよく理解して、相手にメリットのある案内を行うことが大切です。

（2）営業行為禁止の案内に注意する

　1つ目の注意点と近いですが、問い合わせフォームのページ上に「営業行為禁止」と記載されている場合があります。そこに今回の営業的な案内を送信してしまうと自社の印象を悪くする可能性があるため、送信を控えた方がよいです。

（3）フォームに合わせて文字数内に案内を収める

　問い合わせフォームには文字数の制限を設けてあるケースが多いです。文字数制限があるということは、非常に短い文章の中で相手に自社商品のメリット、もしくは自社のホームページを見ていただくための興味を喚起する必要があります。メール文章とは違い、長さの違う案内のパターンを3つくらい用意しておくのがよいかと思います。

実際の案内の仕方

　では具体的な案内の方法ですが、これは実際にやってみると非常に簡単です。検索エンジンで企業情報を検索した時に、その企業の問い合わせフォームを同時に探し、案内を送信します。
　入力する案内には、メールの送信方法でもお伝えした個別のURLを必ず入れるということがポイントです。

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この本の構成

はじめに
第1章　営業がヤルことは3つだけ
第2章　事前準備
第3章　メール
第4章　アクセスログの取得
第5章　電話営業
第6章　改善
おわりに

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熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社（東証一部上場）に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店（中小企業）の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人（企業）が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム（特許出願済）を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2％といわれる中、平均16.5％（成果数／架電企業数）を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。