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第9回

2-4 商品PRシートを作る

2018.08.01更新

読了時間

【この連載は…】中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
「目次」はこちら

商品PRシート(P)

 商品PRシートは、「自社の商品の強み」を整理し、利用シーンに合わせて説明を補助するためのシートです。
 自社の商品がどのような特長や強みがあるのか、競合他社の商品と比較して優位性は何かを洗い出していきます。そしてその強みで、お客様の抱えている課題をどのように解決出来るのか整理します。
 このシートは実際に顧客に説明するイメージでまとめていくことがポイントです。
 まとめた後、実際に口頭で話しているのを誰かに聞いてもらい、わかりやすくまとめていくとよいでしょう。

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商品PRシートの書き方のポイント

(1)訴求商品

 商品名を書きます。

(2)商品概略

 70文字程度。口頭で話して10秒程度の、立ち話で簡単に説明出来る量です。
 自社商品のセールスポイントや強みは何なのか、簡潔に表現します。
 これはメール文やランディングページの冒頭で、簡単に商品を紹介する際などに活用します。

(3)顧客のベネフィット

 自社が提供する商品の価値によって利用者が得られるメリットを記載します。
 自社商品のセールスポイントや強みが、相手のどのような問題点を解決出来るのかなどを記載します。

(4)主な機能・特長

・一言キーワード

商品の主な機能や特長を3つ挙げ、それを一言で伝えられるようにまとめます。
 一言キーワードは、商品の特長を端的にまとめたタイトルのようなものです。伝える時間が少ない時などに最低限の特長を伝える際などに使います。また、商品の詳細な特長を伝える際にも、先にこの一言キーワードを挙げてから詳細の説明に入っていくと非常にわかりやすく説明することが出来ます。
「特長は3つあります。 〇〇と〇〇と〇〇です。
1つ目の〇〇は、(詳細)×××××です。2つ目の〇〇は、(詳細)×××××です。
3つ目の〇〇は、(詳細)×××××です。」といった具合です。

・詳細

一言キーワードで挙げた特長を、より相手に理解してもらえるよう詳しい説明を記載します。

(5)料金プラン

 料金プランを書いておきます

(6)主な機能

 商談等で何か質問された時や、より詳しい機能を説明する際に利用出来る資料として作成します。

(7)競合商品との差別化ポイント

 主要な競合商品と比較した際の自社商品の優位性(独自性・差別化ポイント)を相対的に記載します。
 差別化ポイントが利用者にとってどんなメリットがあるのか列挙します。
 また競合商品の方が優れている点があれば、それも列挙しておきます。
「他社は〇〇の点で当社製品より優れていますが、当社は〇〇の点で優っています」というように、他社商品のよい点も認める説明は、自社本位でなく客観的な印象を与え、説得性を増す効果があります。

(8)よくある質問

 よくある質問とその回答を書いておきます。

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「目次」はこちら

この本の構成

はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに

【単行本好評発売中!】

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著者

熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社(東証一部上場)に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。

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