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第12回

3-4 (2)企業情報を企業リストに記載する/3-5 (3)メールを送信する

2018.08.24更新

読了時間

【この連載は…】中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
「目次」はこちら

3-4 (2)企業情報を企業リストに記載する

企業リストに情報を整理する

 Google などの検索エンジンを使って、インターネットからターゲット先企業のメールアドレス、もしくは問い合わせフォームなどの情報を入手したら企業リストに情報をまとめていきます。
 この企業リストを元にメールDMを送信していくわけです。
 メールを送信する時に、いつ、どの企業にメールを送信したかや、送信日やURLなどを、企業リストに1社ごとに記録しておきます。
 また、送信したメールを通じてホームページを見てくれたターゲット企業が明らかになった場合、アクセス日時などを管理するためにも必要になります。

 企業リストには、以下のような情報を記録します。

【例】
・個別ID:001
・会社名:Aコンサルティング株式会社
・相手のメールアドレス:info@A-consulting .co.jp
・相手の問い合わせフォームURL:Aコンサルティング株式会社のホームページに設置されている問い合わせ先のURL。

※問い合わせフォームについては、後ほど詳しく説明します。

http:// A-consulting.co.jp/toiawase/
・送信日:メールを送信した日付。これを記録しておくことによって、後ほど電話営業をした際に「○月×日に送付したメールの件で」といった話がしやすくなります。
・アクセス日:あなたの会社のホームぺージにアクセスがあった日付を記録します。
・相手の会社URL:AコンサルティングのホームページのURL
・電話番号:送信時に電話番号を記録しておくと、後ほど電話する必要が発生した際に後で楽になります。
・社長名:社長宛にメールを送信する場合は、本文の最初に社長の個人名を記載すると反応率が高くなります。
・住所:Aコンサルティングの住所。
・メールに記載した”個別IDを含む自社のURL”:http://dmshare.com/index.html?kcid=001

※「001」は「Aコンサルティング株式会社」に割り振った個別ID。

 企業リストには、ターゲット企業の情報のほか、企業ごとに個別の番号(個別ID)を割り振り、記載します。ホームページを見にきたターゲット企業を判別するために非常に重要です。
 この個別IDは、企業リストの表の「001」がそれに該当しますが、重複の無い半角英数字で設定します。※記号を含まない異なる文字列を割り振る必要があります。
 次の手順「メールを送信する」を行う段階で、あなたの商品のホームページのURLを記載して送信しますが、その際、この企業リストで指定した個別IDをそれぞれのメールに差し込みながら送信していきます。そのため、メールに記載した”個別IDを含む自社のURL”も企業リストに記録しておきます。

図:企業リスト フォーマット

3-5 (3)メールを送信する

メール文章に記載するURL

 送信先のメールアドレスを取得したら、企業リストを見ながら1通ごとにメールを送信していきます。メール文章の作成方法をご説明する前に、メールを送信する際に一番重要な個別IDとメール文章に記載するホームページのURLの説明をしておきます。

メールを送信する時のポイント
● 企業リストにてメールアドレスと個別IDを確認する。
● メールの本文に、ホームページに誘導するための、個別IDをを含んだURLを記載する。

 送信するメールには、企業リストにある個別IDの情報を元に、左記のメール文章例のように、あなたの商品ホームページのURLをメール本文に記載します。記載するURLには、必ず企業リストに記載した個別IDを埋め込みます。

図:企業リスト

図:個別ID「001」A コンサルティング株式会社に送るメール用のURL の例

 あなたのホームページのURLの後ろに「?kcid=」+「個別ID」を指定し、商品のホームページに案内するURLを記載します。「?kcid=」は、ホームページアクセスした企業を特定するために必要なおまじないだと思ってください。

http:// あなたのホームページのURL ?kcid= 個別ID

 この個別IDをURLに含めれば、送信先のターゲット企業ごとに異なるURLを案内出来ます。
 メールを受信した企業が、このURLをクリックして自社のホームページにアクセスすると、アクセスログでどのURLにアクセスされたかがわかります。また、そのURLに含まれる個別IDを確認することで“どの企業が自社のホームページを見にきたのかもわかる”わけです。
 送信先のメールアドレスと、メール本文に埋め込んだURLに間違いが無いか企業リストで確認したら、メールを送信します。

図:送信先ごとに異なるURLを案内する

「目次」はこちら

この本の構成

はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに

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著者

熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社(東証一部上場)に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。

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