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第13回

3-6 メール文章の作成方法(上)

2018.08.31更新

読了時間

【この連載は…】中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
「目次」はこちら

 それでは、送信するメール文章の作り方をご紹介します。
  先にお伝えしたメールを送信するための3つの目的(注意を引くこと、関心を持ってもらうこと、ホームページに誘導すること)を達成するには、メール文章で何を伝えるのかという点が非常に重要です。
 ここではメール文章作成の際のポイントと、そのポイントを踏まえて簡単にメール文章が作成出来るテンプレートと使い方をご紹介します。

1人の社長を思い浮かべてメールを作成する

 メールDMを送信するというと、挨拶を飛ばした、いわゆるメルマガのような、非常にフランクなメールを作成し、相手に送りつける人がいます。
 メルマガの体裁は既に関係が築けている相手に対して送るのには最適かもしれません。しかしここでのメールは、ターゲットに設定した企業に初めてコンタクトを取る大切な段階です。
 したがってメールを書く時のポイントは、相手の社長(あるいは宛先の責任者)の顔を思い浮かべながら、「是非、お会いいただきたい」といった思いを伝えるような気持ちで書いていきます。
 一つひとつの企業に、「お会いしたい」「話をさせて欲しい」と心をこめて記載したメールが、最終的には結果に繋がりやすくなります。
 そう理解すると当然、メルマガのような体裁にはならないと思います。特に文中に「◆◆◆、☆★☆、+++++++」のような記号を含んだメール文は、メルマガのような一斉送信した売り込みメールの印象を強く与えてしまいますので、さけた方がよいです。

すべてを伝えてしまわない

 メール文章ですべてを伝えてしまうことのないよう注意しましょう。
 メール文を読んでいただいた企業にホームページにアクセスしてもらうには、ホームページにアクセスしたくなるような理由が必要になります。
 メール文章ですべてを記載してしまってはホームページにアクセスする理由がなくなります。メールの目的はあくまで注意を引き、関心を持ってもらうことです。
 メール文章を見た人に「自社の課題の解決や、ニーズに応えるサービスがここにあるかもしれない」と思ってもらえるところまで伝えることが大切です。
 そして更に知りたい情報、知らなくては困る情報が、ホームページにあることを伝えることによって関心を煽り、ホームページに誘導します。

メールDMで購入まで促さない

 このメールの目的は、注意を引き関心を持ってもらい、ホームページに誘導することです。したがって、購入まで導くような記載はしません。
 この3ステップ営業法は「メールを送信する」→「アクセスログを取得する」→「電話営業をする」を経て、段階的に欲求を喚起して最終的に相手と面会を取り付け、商談で受注を獲得する手法です。

「目次」はこちら

この本の構成

はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに

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著者

熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社(東証一部上場)に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。

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