第9回
2-4 商品PRシートを作る
2018.08.01更新
中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
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商品PRシート（P）
商品PRシートは、「自社の商品の強み」を整理し、利用シーンに合わせて説明を補助するためのシートです。
自社の商品がどのような特長や強みがあるのか、競合他社の商品と比較して優位性は何かを洗い出していきます。そしてその強みで、お客様の抱えている課題をどのように解決出来るのか整理します。
このシートは実際に顧客に説明するイメージでまとめていくことがポイントです。
まとめた後、実際に口頭で話しているのを誰かに聞いてもらい、わかりやすくまとめていくとよいでしょう。
商品PRシートの書き方のポイント
（1）訴求商品
商品名を書きます。
（2）商品概略
70文字程度。口頭で話して10秒程度の、立ち話で簡単に説明出来る量です。
自社商品のセールスポイントや強みは何なのか、簡潔に表現します。
これはメール文やランディングページの冒頭で、簡単に商品を紹介する際などに活用します。
（3）顧客のベネフィット
自社が提供する商品の価値によって利用者が得られるメリットを記載します。
自社商品のセールスポイントや強みが、相手のどのような問題点を解決出来るのかなどを記載します。
（4）主な機能・特長
・一言キーワード
商品の主な機能や特長を3つ挙げ、それを一言で伝えられるようにまとめます。
一言キーワードは、商品の特長を端的にまとめたタイトルのようなものです。伝える時間が少ない時などに最低限の特長を伝える際などに使います。また、商品の詳細な特長を伝える際にも、先にこの一言キーワードを挙げてから詳細の説明に入っていくと非常にわかりやすく説明することが出来ます。
「特長は3つあります。 〇〇と〇〇と〇〇です。
1つ目の〇〇は、（詳細）×××××です。2つ目の〇〇は、（詳細）×××××です。
3つ目の〇〇は、（詳細）×××××です。」といった具合です。
・詳細
一言キーワードで挙げた特長を、より相手に理解してもらえるよう詳しい説明を記載します。
（5）料金プラン
料金プランを書いておきます
（6）主な機能
商談等で何か質問された時や、より詳しい機能を説明する際に利用出来る資料として作成します。
（7）競合商品との差別化ポイント
主要な競合商品と比較した際の自社商品の優位性（独自性・差別化ポイント）を相対的に記載します。
差別化ポイントが利用者にとってどんなメリットがあるのか列挙します。
また競合商品の方が優れている点があれば、それも列挙しておきます。
「他社は〇〇の点で当社製品より優れていますが、当社は〇〇の点で優っています」というように、他社商品のよい点も認める説明は、自社本位でなく客観的な印象を与え、説得性を増す効果があります。
（8）よくある質問
よくある質問とその回答を書いておきます。
この本の構成
はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに
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