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自社ホームページにアクセスした企業を「見える化」して、10件の電話営業だけで売上をアップさせる技術 熊谷 竜二

第10回

3-1 メールを送信する目的

2018.08.10更新

読了時間

中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
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 3ステップ営業法の最初のステップは「メールを送信する」です。
 先にもお伝えした通り、各ステップにはそれぞれ目的があり、それぞれの役割を果たし、連動することで、段階的にニーズのある顧客を絞り込みながら見込客を獲得していきます。

 メールを送信する一番の目的は、メールを読んで興味を持ち、あなたのホームページを見てくれるように誘導し、Google アナリティクスなどのアクセスログ管理システムで潜在顧客を確認出来るようにするためですが、メールの送信先となるターゲットはあなたの会社や商品を全く知らない企業です。
 そのような企業に対してメールを送るのですから、いかに注意を引き、関心を持ってもらう内容にするかが重要となります。

メール送信の目的
● 注意を引くこと(Attention)
● 関心を持ってもらうこと(Desire)
● ホームページに誘導すること〈ゴール〉(Action)

● 注意を引くこと(Attention)

 メール送信の目的の1つ目は「注意を引く」ことです。
 あなたの会社やあなたの商品を知らない顧客に対して、「気づきを与え」「注意を引き」、商品を「知ってもらう」ためにメールを送信します。
 そのため、まずはメールに気づいてもらい、開いてもらわなくてはなりません。
 ここで重要になってくるのは「タイトル」です。数多届くメールDMの中から、相手の注意を引き、気づきを与えること。開いてもらえるようなタイトルのつけ方を工夫します。

● 興味を持ってもらう(Desire)

 2つ目はあなたの会社と商品に「興味を持ってもらう」ことです。
 ここで重要なのは「メールの本文の内容」です。タイトルに注意を引かれ、メールを開いてくれたターゲットに対して、限られた文字数の中で、商品の魅力を端的に伝え、興味を持ってもらえるようなメール文章を工夫します。

● ホームページに誘導する (Action)

 3つ目は、メールの本文を読んだ人に対して、よりあなたの商品の情報が知りたいと興味を思ってもらい、ホームページにきてもらうこと。つまり「ホームページに誘導する」ことです。メール文章に興味を持ったターゲットが、スムーズにホームページにアクセス出来るようにURLを記載しておきます。
 ホームページに顧客がアクセスすることで、この後の「誰がホームページを見てくれたのかがわかる」ことに繋がる大切なプロセスとなります。

 実際に送るメールのタイトルのつけ方、本文の書き方、ホームページへの誘導の仕方など、それぞれの記載のポイントは、3-6「メール文章の作成方法」でご紹介します。

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この本の構成

はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに

【単行本好評発売中!】

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著者

熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社(東証一部上場)に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。

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