1人の社長を思い浮かべてメールを作成する

　メールDMを送信するというと、挨拶を飛ばした、いわゆるメルマガのような、非常にフランクなメールを作成し、相手に送りつける人がいます。
　メルマガの体裁は既に関係が築けている相手に対して送るのには最適かもしれません。しかしここでのメールは、ターゲットに設定した企業に初めてコンタクトを取る大切な段階です。
　したがってメールを書く時のポイントは、相手の社長（あるいは宛先の責任者）の顔を思い浮かべながら、「是非、お会いいただきたい」といった思いを伝えるような気持ちで書いていきます。
　一つひとつの企業に、「お会いしたい」「話をさせて欲しい」と心をこめて記載したメールが、最終的には結果に繋がりやすくなります。
　そう理解すると当然、メルマガのような体裁にはならないと思います。特に文中に「◆◆◆、☆★☆、+++++++」のような記号を含んだメール文は、メルマガのような一斉送信した売り込みメールの印象を強く与えてしまいますので、さけた方がよいです。

すべてを伝えてしまわない

　メール文章ですべてを伝えてしまうことのないよう注意しましょう。
　メール文を読んでいただいた企業にホームページにアクセスしてもらうには、ホームページにアクセスしたくなるような理由が必要になります。
　メール文章ですべてを記載してしまってはホームページにアクセスする理由がなくなります。メールの目的はあくまで注意を引き、関心を持ってもらうことです。
　メール文章を見た人に「自社の課題の解決や、ニーズに応えるサービスがここにあるかもしれない」と思ってもらえるところまで伝えることが大切です。
　そして更に知りたい情報、知らなくては困る情報が、ホームページにあることを伝えることによって関心を煽り、ホームページに誘導します。

メールDMで購入まで促さない

　このメールの目的は、注意を引き関心を持ってもらい、ホームページに誘導することです。したがって、購入まで導くような記載はしません。
　この3ステップ営業法は「メールを送信する」→「アクセスログを取得する」→「電話営業をする」を経て、段階的に欲求を喚起して最終的に相手と面会を取り付け、商談で受注を獲得する手法です。

この本の構成

はじめに
第1章　営業がヤルことは3つだけ
第2章　事前準備
第3章　メール
第4章　アクセスログの取得
第5章　電話営業
第6章　改善
おわりに