中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
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営業の成否を分ける3つの要素

　3ステップ営業法によって、現状より商談の獲得は効率化していきます。しかし、より商談獲得の精度を上げていくには、各ステップにおいてターゲットの購買意欲を刺激するPRが重要になってきます。

　各ステップでいうと、「メールを送る」ではメール文章、「ホームページのアクセスログを取得する」であればランディングページの内容、そして「電話営業をする」では電話営業トークスクリプトがそのPRの内容になります。
　 各ステップにおいて購買意欲を刺激するPRを作成していくには、以下の3つの要素が重要になります。

商品／ターゲット／プロモーション

　以上の3つの要素がバランスよく機能して、初めてあなたの会社の商品を顧客に訴求していくことが可能になります。しかし、以下のように商品、ターゲット、プロモーションのどれか一つでも欠けてしまっては商品が売れることはないのです。

※訴求とは、マーケティングで宣伝や広告によって、対象者の購買意欲を刺激することをいいます。

●商品そのものがよいものでなければ、いくら口八丁手八丁で魅力を広げてみせても顧客にはすぐに見透かされてしまいます。（商品力不足）

●あなたの会社がどんなによい商品を売っていたとしても、それを欲していない人に興味を示してもらうことは出来ません。（ターゲットの不一致）

●商品がよいもので、ターゲットが合っていても、その商品の魅力を十分に伝えることが出来なかったり、顧客の感情に訴えるメッセージを発信出来なければ、興味を示してもらうことは出来ません。（プロモーション不足）

　商品、ターゲット、プロモーションの3要素を変更したことにより、商品の売上が改善した例を一つご紹介します。

　当社のお客様で、マジック（手品）ショーを運営しているイベント会社がありました。普段は個人向け、特にファミリー層向けのイベントを行っている会社でした。個人向けのマジックショーであれば自ら集客して、いつも募集数を大きく上回る応募を獲得し、抽選にしてマジックショーを開催しなければいけないほど集客が出来ていたのですが、個人向けのマジックショーでは収益性が悪くビジネスにならないため、法人向けに活動を広げたいとのことで当社にご相談に来られたわけです。
　 最初は企業向けに忘年会や新年会等のイベントで、自分たちのイベント会社を使ってもらうというビジネスモデルで企業に営業しましたが、まるで反響はありませんでした。
　 忘年会や新年会にわざわざマジックショーを開催する企業など、ほとんどなかったのです。
　 そこで検討した結果、方針を大きく変えることにしました。
　 ターゲットを住宅ハウスメーカーに絞ったのです。
　 住宅ハウスメーカーは、就学前の幼い子供を持つ若いファミリー層（住宅一次取得者層）を最重要ターゲットにしており、常にそのようなファミリー層の集客に注力していることに着目しました。元々このイベント会社は個人・ファミリー層の集客が得意だったため、「幼い子供を持つ若いファミリー層を集めることが出来る強み」を商品にしようと思いついたのです。
　 そこで、マジックショーの告知をする際、無料招待として応募を募りました。応募を受ける際、抽選という名目で事前アンケートを取り、若いファミリー層だけを選別し、イベントに招くようにしました。つまりハウスメーカーが集客したいターゲット層だけを効率よく集められるビジネスモデルにしたのです。
　 イベント会場をハウスメーカーの住宅展示場にして、イベントが終わった後、自然に住宅を見てまわってもらえるようにしました。このビジネスモデルを他のハウスメーカーにも提案したところ、多くの受注を獲得することが出来、このイベント会社の収益モデルも大きく改善しました。
　 つまりこのイベント会社は、自分たちの商品を「マジックショーの提供」から「ハウスメーカー向け住宅一次取得者層集客サービス」へと変えてプロモーションし大成功したわけです。しかしこのイベント会社が行うこと（商品）はほとんど変わっていません。あえて言えばショーの中身で、子供達の喜ぶレパートリーが増えたくらいです。
　 ご紹介した例では、商品を変えることなくターゲットを一般個人客から、ハウスメーカー（法人）に変え、そのターゲットのニーズに合わせてプロモーション内容を変えました。その結果、売上も大きくアップしたという実例です。

　この例のように商品が売れていくビジネスモデルを作るには、
　自社の“商品"を、
　適切な“ターゲット"に対して、
　相手が欲するかたちに商品の見せ方を変えて、“伝達（プロモーション）"すること
　 が重要となります。

　この後のページでは、自社の商品の強みを一つひとつ掘り下げながら、何の「商品」を「誰（ターゲット）」に、どのように「訴求（プロモーション）」をしていくのか、効率的に整理が出来る営業戦略シートをまとめていきます。

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