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自社ホームページにアクセスした企業を「見える化」して、10件の電話営業だけで売上をアップさせる技術 熊谷 竜二

第1回

はじめに

2018.06.06更新

読了時間

中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
「目次」はこちら

営業成果を上げるための本当の近道を教えます

 あなたの会社ではムダな営業コストを掛けていませんか?
 今の時代、新規顧客を獲得するのは大変なことですよね。

 でも新規顧客の開拓は企業の生命線。継続していかなければ、企業は成長はおろか衰退していってしまいます。

 新規顧客開拓はいつの時代も企業の大きなテーマです。

 ダイレクトメール(以下、DM)を送るのも、インターネットに広告を出すのも、ホームページを立ち上げてSEO対策をするのも、それらの大半は新規顧客を獲得するための活動です。
 しかしその大半がムダに終わっていることをあなたは感じているはずです。

 20年前はセンミツ(1000通のDMを送って3件の見込客を獲得出来ること)といわれたダイレクトマーケティングの見込客の獲得率も、今では0・1%(1000通で1件)あればいい方だといわれています。
 実に99・9%以上がムダ打ちに終わっているわけです。

 営業の成果が上がらない企業の中には、このムダ打ちの営業コストが捻出出来ずに売上が伸びていかないという悪循環に陥っている企業も多いと思います。
 そして、これを当たり前と思って部下に営業をやらせてはいないでしょうか?
 でもちょっと待ってください。
 そのムダ打ちの常識は本当に正しいのでしょうか?
 これから本書でご紹介させていただく方法は、あなたの新規顧客開拓に対する認識を大きく変えるキッカケになると断言出来ます。
 何故なら私自身が、多額の費用を掛けることなく売上を大きく伸ばした営業方法を自ら実施して、体現出来ているからです。

 この3ステップ営業法を実行するだけで、見込客の獲得率は飛躍的に向上するのです。

営業でヤルことは3つだけ

 私が行ったことはたった3つだけです。

 それも極めて機械的で簡単な作業です。
 その作業を行っただけで、何とたった3カ月で売上は50倍になりました。

 これは私が起業したばかりの時の話ですが、実際の話です。
 あなたが起業したばかりの会社であれば、決して大げさな話ではありません。

 自分の会社が上手くいったこの方法で、私は累計1000社以上の企業様の営業支援を実施してきました。
 その結果、どの企業でも同じ様に新規顧客数を伸ばし売上アップを実現出来ました。
 つまり再現性のある確実な手法なのです。

 しかも、誰にでも簡単に実施することが出来る方法です。
 私が行ったのは……、

●メールを送る
●ホームページのアクセスログをチェックする
●電話営業をする

 たったこれだけです。

 この営業方法を実践することが、ムダ打ちの営業コストを削減出来る唯一の方法といってもいいでしょう。

 しかもこの3ステップ営業法は、

 ほぼ無料です。

 費用を極力抑えて行えるのです。

 そして、スタッフに新たな専門知識を教える必要もありません。
 そのため、スタッフの人件費、教育時間も大幅に削減出来るのです。バリバリのベテランスタッフがいなくても確実に獲得率が向上します。

 何故、この手法でそんなに劇的な営業の成果が出るかというと、それは……、

 ニーズのある企業がわかるため、ニーズのある企業にしか営業をしないからです。

 だから簡単に成果が出るのです。
 想像してみてください。
 街中で、あなたの商品に興味(ニーズ)をもっている人の頭の上にあなたにしか見えない旗が立っていたとしたら……、
 きっとあなたはすぐにその人に声を掛けながら名刺を渡しますよね?
 もし、そのようなことが本当にわかれば……、“間違いなく売上は上がる"ことが想像出来ますよね?
 そんな魔法のような方法があるはずはないと思われるかもしれません。

 でも、この本でご紹介する手法は正に魔法のような方法なのです。

 電話営業なんてやったことが無い、自社のスタッフでは出来ないと思うかもしれません。
 でも考えてみてください。
 ニーズを持っている人に電話をするだけですから、こんな簡単なことはありません。

 そもそも電話営業は断られるから、憂鬱になるわけですよね?
 電話した結果、ポンポン商談が決まっていったら、こんな気持ちのよいことはありません。
 しかも電話営業をするのはたったの10件だけ。
 もちろん、ただ電話すればよいというものではありませんが、その手法や電話営業に必要なトークスクリプト(営業の会話シナリオ)の作り方もすべてご紹介します。

 この本でご紹介する手法をそのまま実施していただければ、電話営業を行ったことがない新人の営業マンでも確実に結果が出せます。
 つまり、この本さえ読んで、そのまま実施していただければ、誰にでも新規顧客の獲得を大きく伸ばし、売上アップが実現出来るのです。

ホームページを見た企業がわかれば営業は変わる!

 「ニーズのある企業がわかる」

 どうしたらこのようなことがわかるのでしょう?

 そもそも「ニーズがある企業」とは、「あなたのホームページを見にきた企業」のことです。

 今の時代、商品に興味があれば、その詳細を知るために、企業のホームページで商品情報を確認しますよね。
 つまり「あなたのホームページを見た企業」がわかれば、あなたの商品に「ニーズがある企業」がわかるということです。

 通常のホームページのアクセスログシステムでは、アクセス数くらいはわかりますが、どの企業が見てくれたかということまではわかりません。
 では何故そのようなことがわかるのか、それは「メール送信と組み合わせている」からわかるのです。
 メール文章の中に、あなたの商品の紹介と一緒に、商品のホームページのURLを案内します。
 そのホームページのURLに、送信先の企業ごとに“個別ID”を埋め込んでおくのです。
 個別のURLを送信するわけです。

 この個別IDが含まれたURLが参照されたことがわかれば、それはその企業がホームページを見たことの証拠です。
 メールの中で紹介したあなたの商品の情報を読んだ上で、ホームページを見にきたわけなので、極めて高い確率であなたの商品に興味を持っていると言えるのです。

 これが、「ニーズのある企業がわかる秘密」です。

 個別URLが参照されたかどうかは、後ほどご紹介します「Googleアナリティクス」などのアクセスログ管理システムで確認出来ます。
 なんのことだかわからないかもしれませんが、アクセスログシステムとは、あなたの会社のホームページのアクセス状況を集計してくれるシステムです。このシステムを営業に取り入れるということです。

 ホームページを見た企業に営業電話を掛ける。

 聞けばとてもシンプルなやり方だと思われたと思います。
 そのシンプルなやり方で、確実に売上を上げることが可能です。
 これから具体的な手順を余すことなくご紹介していきます。

 独立起業から1年半、地獄の売上0円生活

 私は40歳になった時、18年勤めた一部上場の会社を辞め、起業しました。
 妻と中学1年生を筆頭に3人の息子を抱えての独立でした。
 2009年、リーマンショックの数カ月後という、これまでにない不況の時でした。
 タイミングとしては最悪でしたが、40歳で勤め先を辞めることは決めていましたし、「ここがドン底ならあとは上がるしかないじゃん、むしろラッキー」くらいの自信もあって独立しました。

 ところが、そこから1年半全くといっていいほど売上が立たない生活になったのでした……。みるみる蓄えは減っていきます。

 私が大手の企業で養ってきた知識や、起業前に考えていたビジネスは全く興味を示してもらえませんでした。
 DMを出そうが、電話営業、飛び込み営業をしようが全く仕事が取れない。

 退職金の蓄えが減っていくのが怖くて、ジュースも買えず毎日ペットボトルに自宅で水をいれて営業に出ていました。
 今でも覚えています。

 靴の底がすり減っても、その修理費用を節約しての飛び込み営業の毎日でした。
 渋谷で飛び込み訪問をしている時、雨が降ってきて1社1社の門をたたくも、ほとんど門前払い。
 雨でふやけた踵が靴ズレし、皮が剥むけ、靴の内側が血で滲にじみました。

 コンビニでバンソウコウを買い、雨の降る公園のベンチに一人座りバンソウコウを貼っていた時、「この先の生活の不安」と、「自分は結局、何の才能もないのではないか」という無力感、そして孤独感、とてつもない恐怖心を抱え、なにより家族に対する申し訳ない気持ちから、絶望に近い心境でした。

 誰にも相談することも出来ない、逃げることも出来ない不安の中で、家族だけは路頭に迷わせられないという思いだけで、ただひたすら自分が出来ることを模索し、実施してみる。これを繰り返すだけでした。

 夜は眠れず、ベッドから見える月に手を合わせて祈ったこともありました。
 とても長く、眠れない、苦しい時間でした。

 独立から1年半が過ぎた頃、「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から、今ご紹介した方法を思いつきました。

 そしてこの仕組みを使い営業を実施したところ、それまで全く成果の出なかった営業に変化が出てきたのです。

 次のように変わりました。

●営業するべき相手がわかる
 ↓
●相手がわかったことでアプローチの効率が変わる
 ↓
●見込顧客の獲得が向上する
 ↓
●そして売上は急上昇

 その営業のやり方を取り入れて以降、家族5人食べていく心配をすることはなくなりました。それでも独立からの1年半を思い出すと、今でもとても怖くなります。
 自分が窮地から脱することが出来たこの営業方法は、多くの起業したての経営者や、営業が上手くいかずに悩んでいる企業にも、きっと喜んでもらえるはず。

 この本は、昔の私と同じように売上に悩まれている経営者の力になれたらという思いで書き上げました。
 本書でご紹介する「ホームページにアクセスした企業がわかる」という技術は、マーケティング・オートメーションというキーワードで米国で普及し、私がこの手法を実践していた当初は日本には無いものでしたが、2014 年頃から日本でも少しずつ普及し注目され始めています。

 新規顧客獲得が難しいと言われる中、当社はこの方法を使って自社の商品であれば平均10%(見込顧客数の獲得結果)を出しています。
 つまり100社電話をすれば、10社の見込顧客を獲得出来ているということです。

 一般的な電話営業による商談獲得率が1~2%と言われていますので、この数字がいかに高いかご理解いただけるかと思います。

 本書では、今ご紹介した方法(3ステップ営業法)はもちろん、メール文章の書き方や、電話営業トークスクリプト、手順やコツも取り上げていきます。

 まずはここに書かれていることを実施してみてください。
 あなたの会社の売上は、きっと大きく伸びることと思います。

「目次」はこちら

この本の構成

はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに

【単行本好評発売中!】

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著者

熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社(東証一部上場)に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。

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