Facebook
Twitter
RSS

よみものどっとこむ

スポンサーリンク

第2回

1-1 簡単な3ステップ営業法(上)

2018.06.13更新

読了時間

【この連載は…】中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。

ニーズのある顧客がわかれば営業は加速する!

 多くの企業では新規顧客開拓のためにDMや、インターネット広告、電話営業など様々な手段を講じているかと思います。
 しかしそれらの手段の多くはムダ打ちが多く、打率が非常に悪く悩まれていることと思います。

 そもそも新規顧客開拓の営業は非常にムダ打ちの多い、効率の悪い業務です。
 例えば現在のDMは1000通出して1つ返事がくるという確率です。
 実に、99.9%のニーズのないターゲットにお金を掛けてDMを送付しているわけです。
 中小企業でよく使われる電話営業も同様です。
 100件の電話をして1件、わずか1%の商談が取れるかどうかという営業を行っています。高い人件費を掛けながら99%のコストをムダにしてしまっているのです。

 このように多くの企業が新規顧客を開拓するために多くのコストをムダにしてしまっているのです。

 これを改善するには、
 アプローチを掛ける前に、
 「ニーズのある企業を見極め、その企業にだけアプローチをする」。

 これこそが、ムダ打ちを減らし、利益アップの近道となる営業手法なのです。
 あなたの会社の商品を待ち望んでいる潜在顧客がどこにいて、どのような商品を望んでいるのか、それがわかれば、どんな営業マンでも簡単に商品を売ることが出来るのです。

 つまり営業で最も大切なことは……、

 ニーズのある潜在顧客を効率的に見つけ、
 その顧客から優先して営業を掛けていく

 ことなのです。

アクセスログを取得すると潜在顧客がわかる!

 では、あなたの会社の商品にニーズのある潜在顧客をどのように見つければよいのでしょうか?
 その答えをお伝えする前に、押さえておいていただきたい情報があります。

 博報堂生活総合研究所による2016年の「消費行動の調査」では、
 「買う前にインターネット上の口コミを調べる」
 と答えた人の割合は31.8%とあります。

 3割近くの人が興味のある商品の情報を商品購入前にインターネットで調べているということです。

 つまり自社のホームページで商品ページを見てくれているということは、かなりの確率で自社の商品に興味を持っている。すなわち「自社の商品にニーズのある潜在顧客である可能性が高い」と言えるのです。

 自社のホームページで商品ページを見ている
 =自社の商品にニーズのある顧客である

 したがって、自社のホームページを見た企業がわかりさえすれば、自社の商品にニーズのある顧客がわかるということなのです。

自社ホームページに、アクセスがなくても大丈夫

 ホームページを見た企業がわかれば、営業が変わるという、ここまでの話を聞いて、

 「ホームページはあるけれど、ほとんど顧客に見られていない」
 「SEO対策などホームページアクセスを増やすことも必要なの?」
 「ホームページは古いので作り変えなければ……」

 などと思われた方もいるかと思います。
 でもご安心ください。

 現時点ではホームページは現状のままでオーケーです。変更をしたり、アクセスを増やす対策をする必要は全くありません。
 なぜなら、この3ステップ営業法を使えばホームページのアクセスも同時に増やしていくことが出来るからです。
 それではいよいよこの章から具体的な手順の話に入っていきます。

この本の構成

はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに

【単行本好評発売中!】

この本を購入する

スポンサーリンク

シェア

Share

感想を書く感想を書く

※コメントは承認制となっておりますので、反映されるまでに時間がかかります。

著者

熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社(東証一部上場)に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。

矢印