第2回
1-1 簡単な3ステップ営業法（上）
2018.06.13更新
中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
「目次」はこちら
ニーズのある顧客がわかれば営業は加速する！
多くの企業では新規顧客開拓のためにDMや、インターネット広告、電話営業など様々な手段を講じているかと思います。
しかしそれらの手段の多くはムダ打ちが多く、打率が非常に悪く悩まれていることと思います。
そもそも新規顧客開拓の営業は非常にムダ打ちの多い、効率の悪い業務です。
例えば現在のDMは1000通出して1つ返事がくるという確率です。
実に、99.9%のニーズのないターゲットにお金を掛けてDMを送付しているわけです。
中小企業でよく使われる電話営業も同様です。
100件の電話をして1件、わずか1%の商談が取れるかどうかという営業を行っています。高い人件費を掛けながら99%のコストをムダにしてしまっているのです。
このように多くの企業が新規顧客を開拓するために多くのコストをムダにしてしまっているのです。
これを改善するには、
アプローチを掛ける前に、
「ニーズのある企業を見極め、その企業にだけアプローチをする」。
これこそが、ムダ打ちを減らし、利益アップの近道となる営業手法なのです。
あなたの会社の商品を待ち望んでいる潜在顧客がどこにいて、どのような商品を望んでいるのか、それがわかれば、どんな営業マンでも簡単に商品を売ることが出来るのです。
つまり営業で最も大切なことは……、
ニーズのある潜在顧客を効率的に見つけ、
その顧客から優先して営業を掛けていく
ことなのです。
アクセスログを取得すると潜在顧客がわかる！
では、あなたの会社の商品にニーズのある潜在顧客をどのように見つければよいのでしょうか？
その答えをお伝えする前に、押さえておいていただきたい情報があります。
博報堂生活総合研究所による2016年の「消費行動の調査」では、
「買う前にインターネット上の口コミを調べる」
と答えた人の割合は31.8%とあります。
3割近くの人が興味のある商品の情報を商品購入前にインターネットで調べているということです。
つまり自社のホームページで商品ページを見てくれているということは、かなりの確率で自社の商品に興味を持っている。すなわち「自社の商品にニーズのある潜在顧客である可能性が高い」と言えるのです。
自社のホームページで商品ページを見ている
=自社の商品にニーズのある顧客である
したがって、自社のホームページを見た企業がわかりさえすれば、自社の商品にニーズのある顧客がわかるということなのです。
自社ホームページに、アクセスがなくても大丈夫
ホームページを見た企業がわかれば、営業が変わるという、ここまでの話を聞いて、
「ホームページはあるけれど、ほとんど顧客に見られていない」
「SEO対策などホームページアクセスを増やすことも必要なの？」
「ホームページは古いので作り変えなければ……」
などと思われた方もいるかと思います。
でもご安心ください。
現時点ではホームページは現状のままでオーケーです。変更をしたり、アクセスを増やす対策をする必要は全くありません。
なぜなら、この3ステップ営業法を使えばホームページのアクセスも同時に増やしていくことが出来るからです。
それではいよいよこの章から具体的な手順の話に入っていきます。
この本の構成
はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに
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