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自社ホームページにアクセスした企業を「見える化」して、10件の電話営業だけで売上をアップさせる技術 熊谷 竜二

第4回

1-2 ADA マーケティングとは

2018.06.27更新

読了時間

中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。
「目次」はこちら

1-2 ADA マーケティングとは

 3ステップ営業法の詳しい解説に入る前に、理解しておいていただきたいことがあります。
  それは「人が物の購入を決定するまでにとる消費者の行動プロセス」についてです。
  接点を持たないターゲットとの関係を築き、購買まで導くために、3つのプロセスを理解してプロモーションを実施していくことが大切です。

 本書では、この3つのプロセスを実施するマーケティング手法を「ADAマーケティング」と呼びます。
  ADAマーケティングは、ターゲットに、

 (1) Attention(注意を引く)
 (2) Desire(欲求を喚起する)
 (3) Action(行動を促す)

 というプロセスを実施する手法で、それぞれの頭文字をとった言葉です。

 本書で紹介する「メールを送信する」「ホームページに誘導してアクセスログを取得する」「電話営業をする」という3ステップ営業法も、このADAマーケティングに則った手法です。そのため、営業プロセスを構築するには、このADAマーケティングの考え方が非常に重要になります。

 例えば、次の例を考えてみてください。

● あなたがいきつけの美容室で雑誌を読んでいた時、ある商品のことが紹介されているページを見て、その商品に関心を抱きました。

→ Attention(注意を引かれる)

● あなたは家に帰ってからインターネットでその商品のことを調べました。ホームページでその商品を深く知るとその商品への関心がより増し、欲しくなってきます。

→ Desire(欲求を喚起される)

● あなたは調べた情報を元に検討した結果、ついに商品を購入することにしました。

→ Action(行動を促される)

 このように人が商品の購入を決定するまでの行動プロセスは、概ね同じような流れを辿ります。

※このADAマーケティングは、経済学者ローランド・ホール(Roland Hall)によって提唱され、マーケティングでは広く知られるようになった「AIDMAの法則」にも則っています。

ADAマーケティングを構成する3つのプロセス

● Attention:気づきを与え注意を引く

 最初のAttention は、ターゲットにあなたの会社や商品に気づき知ってもらう、「認知の段階」のプロセスになります。この認知段階で興味を持ってもらわなければ次の段階に進んでもらえないため、相手に気づきを与え注意を引く、大切な段階です。
  3ステップ営業法では、1ステップ目の「メールを送信する」がこの段階に当たります。
  「メールを送信する」ステップでは自社が狙うターゲットに、あなたの会社の商品を案内することで気づきを与え、メール文章を読ませることで興味・関心を持って「ホームページへと誘導」します。

Attentionの目的
  (1)注意を引くこと
  (2)関心を持ってもらうこと
  (3)次のDesire プロセスに誘導すること

● Desire:欲求を喚起する

 Desire は、Attention のプロセスで興味を持ったターゲットに対して、あなたの会社および、あなたの商品について詳しい情報を伝えると共に、ターゲットが知りたい疑問に答えることで「欲求を喚起する」プロセスです。
  3ステップ営業法では、2ステップ目の「ホームページに誘導する」がこのプロセスに当たります。
  メールDMにて興味を持ってホームページにアクセスしてきた潜在顧客に対して、ホームページ上で画像や動画などを駆使することでより詳細な商品情報を伝え、欲求を喚起しあなたが求める次の行動へと繋げていきます。

Desireの目的
  (1)欲求を喚起すること
  (2)次のAction プロセスに誘導すること

● Action:行動を促す

 最後のAction は、欲求が高まった潜在顧客に対して「行動を促す」プロセスです。
  3ステップ営業法では、3ステップ目の「電話営業をする」がこのプロセスに当たります。
  電話営業では、ホームページを見て商品の欲求が高まった潜在顧客から、あなたの会社および商品に対する信頼を得て訪問による面談を取り付けます。

Actionの目的
  (1)顧客の不安を取り除く
  (2)あなたの会社が信頼を得る
  (3)行動を促しゴールに繋げる

 このADAマーケティングは、相手の心理状態に合わせて段階的に営業アプローチを実施することでスムーズに商品を訴求するマーケティング手法です。
  後ほどご紹介します「メール文章」や「ホームページの構成」、「電話営業のトークスクリプト」を作成する際にも、このADAマーケティングを活用します。

「目次」はこちら

この本の構成

はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに

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著者

熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社(東証一部上場)に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。

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