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第5回

1-3 3ステップ実施の1カ月の流れ

2018.07.04更新

読了時間

【この連載は…】中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。

3ステップ営業法の流れ

 1カ月で実施する営業活動は、次の3つのステップです。

ステップ(1) 企業リストを作成しメールを送る

 営業先の企業リストはインターネットの検索サイトで集めます。企業リストをまとめる時は、それぞれの企業ごとに個別IDを設定することを忘れないでください。
  あなたの商品のターゲットになりそうな企業を業種や地域をキーワードにして検索します。
  そして検索結果で得られた企業のホームページでメールアドレスを調べ、そのアドレスヘ商品・サービスの案内メールを送信します。
  メールアドレスがホームページに公開されていない場合は、問い合わせを受け付けるための「問い合わせフォーム」に案内を送信します。

 毎日50社を目安に案内メールを送信していきます。
  1カ月で1000社に送ることになります。

50社×20日=1000社

ステップ(2) アクセスログを取得する

 メールを送信すると、当日もしくは翌日には興味を持った会社からホームページにアクセスがあります。
  ホームページにアクセスした企業は、Google アナリティクスで個別IDから確認出来ます(確認方法は後述)。ホームページにアクセスがあれば、その企業は商品に興味がある可能性が高いということになります。

 ホームページへのアクセス数はメール送信数に対して4~5%が平均です。
  1カ月に1000通のメールを送信していれば、アクセス数は平均40~50社になる見通しです。

1000通×4~5%の返信=40~50社

ステップ(3) 電話営業をする

 ホームページにアクセスのあったニーズの高い企業に電話営業をしていきます。
  この場合の電話営業は電話で受注を獲得するためではなく、あくまでも商品紹介の面談の約束(以降アポイント)を獲得することが目標です。

 成果にはアポイントのほか、「まずは資料を送ってほしい」といった資料請求なども含まれます。
  つまり電話営業は、次に繋がる“見込客〟を獲得することが目的です。
  アクセスログは毎日確認し、アクセスした企業には、当日もしくは出来るだけ早い段階で電話をするのが効果的です。
  毎日50社にメールを送信すれば、日に平均2 ~ 3社がホームページを見てくれることになりますから、すべての企業に電話をしても1日あたりの電話件数は平均2~3社ほどで済んでしまう計算です。

 電話営業による成果獲得の目安は架電数に対して、最低10%です。
  ですから1カ月間のホームページのアクセスが40~50社あれば、4~5社ほどが成果(アポイント商談)に繋がります。
  つまり10件の電話営業をするだけで、見込顧客が獲得出来ることになります。

40~50社×10%の成果=4~5社

 ホームページのアクセス社数が多く、もしすべてのアクセス企業に電話出来ない場合は、ホームページへのアクセス回数が多い順に電話していくことで成果が上がりやすくなります。

 実際の1カ月間の各工程の件数と成果は図1-3の通りです。
 2章では、3ステップ営業法に必要な営業戦略シートの作り方を説明していきます。

この本の構成

はじめに
第1章 営業がヤルことは3つだけ
第2章 事前準備
第3章 メール
第4章 アクセスログの取得
第5章 電話営業
第6章 改善
おわりに

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著者

熊谷竜二

1968 年千葉県出身。営業支援コンサルタント。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。 1992 年キヤノンマーケティングジャパン株式会社(東証一部上場)に就職後、企画力と実行力が評価され20 代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。30 代で「IT 技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。その経験を武器に40 歳になった2009 年に18 年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。妻と中学1 年生を筆頭に3 人の息子を抱え1 年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。新規顧客の獲得に特化し他社にない唯一無二のそのサービスは、商談獲得率が通常1 〜 2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。その営業支援システムは先進的な考え方と成果の高さから、大手から中小ベンチャー企業まで、累計1000 社以上の企業で活用され、高く評価されている。

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