ステップ（1） メールを送信する

　あなたの会社およびあなたの商品を知らないターゲットに“商品を知ってもらう"ため、あなたの会社がターゲットとする企業群に電子メールのDMを一斉に送ります。

　送信するメールDMで商品の概略を伝え、潜在顧客の興味関心を引きましょう。加えて商品の詳しい情報が掲載されたホームページのURL を記載し、あなたの会社のホームページを見てくれるよう誘導します。これによりホームページのアクセス数は以前より増えるはずです。

　ここでのポイントは、ホームページにアクセスした人は、メールDMの内容に興味を持ち、より詳しい情報が知りたいと思った人だけということです。

ステップ（2） アクセスログを取得する

　ホームページにアクセスしてくれた企業のアクセスログを取得し、ニーズを持った潜在顧客を見える化します。

　ホームページにアクセスしてくれた企業が、何故わかるのか？
　その秘密は、先に送信したメールDMの本文に記載した自社ホームページのURL にあります。
　ホームページのURL に送信先の企業ごとに異なる“個別ID"を埋め込んでおくのです。

【例】
http：// あなたのHP.co.jp/？kcid= 個別ID
個別ID：001 → A コンサルティング株式会社
個別ID：002 → B 商事株式会社

　この個別IDが含まれたURLがメール上でクリックされ、ホームページにアクセスされると、後にご紹介しますアクセスログ管理システム（Google アナリティクス）でアクセスログが取得出来、どの企業がホームページにアクセスしたのかがわかります。
　これがホームページを見た企業がわかる理由です。

　この仕組みは「メールDMの送信と組み合わせる」ことによって、ホームページを見た潜在顧客がわかるのです。
　そして、ホームページのアクセスも同時に増やすことが出来るでしょう。そのため現時点であなたの会社のホームページにアクセスがほとんど無くても問題ないわけです。

　以上の手順なら、自社の商品にニーズを持った潜在顧客を獲得することが出来るはずです。

ステップ（3） 電話営業をする

　次に、ホームページを見てくれた潜在顧客に優先して電話営業を実施し、商談のアポイントを取っていきます。

　この電話によるアプローチは、ニーズがある可能性の高い顧客だけに集中して実施するため、極めて高い確率でアポイントの獲得に繋がります。
　企業リストに片っ端から電話を掛ける営業と比較すると、電話を掛ける件数が圧倒的に少なくて済み、ムダ打ちを大きく減らすことが可能になります。

　ここでのポイントは最もコストが掛かる電話営業（人件費）が抑えられ、費用対効果が高まるという点です。

　このように3ステップ営業法は、市場に存在する沢山の企業の中からあなたの会社の商品にニーズのある顧客を段階的に絞り込んでいくことで、コストの掛かる電話営業を最小限に止めることが出来る営業方法です。

　図1-1のように、一番上の「市場」を大きなフルイに掛けて、順番に小さいフルイに掛けていくことで、よりニーズの高い顧客へと絞り込んでいくイメージです。

　絞り込む過程で、顧客のニーズや営業状況に応じて、顧客の呼び方が、

　潜在顧客→見込顧客→既存（成約）顧客

　と変わっていきます。

　3章以降で詳しくご紹介していく3ステップ営業法は、まさにあなたの会社の営業活動によって、大きな顧客層をフルイに掛けてニーズの高い顧客を絞り込んでいくことです。