● Attention：気づきを与え注意を引く

　最初のAttention は、ターゲットにあなたの会社や商品に気づき知ってもらう、「認知の段階」のプロセスになります。この認知段階で興味を持ってもらわなければ次の段階に進んでもらえないため、相手に気づきを与え注意を引く、大切な段階です。
　 3ステップ営業法では、1ステップ目の「メールを送信する」がこの段階に当たります。
　 「メールを送信する」ステップでは自社が狙うターゲットに、あなたの会社の商品を案内することで気づきを与え、メール文章を読ませることで興味・関心を持って「ホームページへと誘導」します。

Attentionの目的
　 （1）注意を引くこと
　 （2）関心を持ってもらうこと
　 （3）次のDesire プロセスに誘導すること

● Desire：欲求を喚起する

　Desire は、Attention のプロセスで興味を持ったターゲットに対して、あなたの会社および、あなたの商品について詳しい情報を伝えると共に、ターゲットが知りたい疑問に答えることで「欲求を喚起する」プロセスです。
　 3ステップ営業法では、2ステップ目の「ホームページに誘導する」がこのプロセスに当たります。
　 メールDMにて興味を持ってホームページにアクセスしてきた潜在顧客に対して、ホームページ上で画像や動画などを駆使することでより詳細な商品情報を伝え、欲求を喚起しあなたが求める次の行動へと繋げていきます。

Desireの目的
　 （1）欲求を喚起すること
　 （2）次のAction プロセスに誘導すること

● Action：行動を促す

　最後のAction は、欲求が高まった潜在顧客に対して「行動を促す」プロセスです。
　 3ステップ営業法では、3ステップ目の「電話営業をする」がこのプロセスに当たります。
　 電話営業では、ホームページを見て商品の欲求が高まった潜在顧客から、あなたの会社および商品に対する信頼を得て訪問による面談を取り付けます。

Actionの目的
　 （1）顧客の不安を取り除く
　 （2）あなたの会社が信頼を得る
　 （3）行動を促しゴールに繋げる

　このADAマーケティングは、相手の心理状態に合わせて段階的に営業アプローチを実施することでスムーズに商品を訴求するマーケティング手法です。
　 後ほどご紹介します「メール文章」や「ホームページの構成」、「電話営業のトークスクリプト」を作成する際にも、このADAマーケティングを活用します。